1. Для кого статья
2. Зоопарк
3. Какие бывают услуги (перечислить, указать что они все оцениваются по разному, разница в стоимости на одни теже услуги (разница в подходах, разница в стоимости часов специалистов)
4. Как понять, что нужно
4. Гарантии
5. Начало работ
6. Что является нормальным для рекламы
7. Сколько стоит мой маркетинг
8. Некоторые показатели
Этот материал предназначен для стартапов, а также малого и среднего бизнеса, ориентированного на B2B и B2C-сегменты, продающего товары и услуги через интернет. Согласно законодательству РФ (постановление Правительства Российской Федерации от 04 апреля 2016 г. № 265), к малому бизнесу относятся компании с годовой выручкой до 800 млн рублей, а к среднему — с доходом до 2 млрд рублей. Однако в данном контексте мы говорим о бизнесах с выручкой от 100 млн до 5 млрд рублей в год, которые заинтересованы в увеличении продаж и, как следствие, росте выручки.
Один из инструментов достижения этой цели — запуск рекламных кампаний в интернете или усиление интернет-маркетинга.
Маркетинговый зоопарк
На этом этапе поиска подрядчика, компания сталкивается с огромным количеством предложений: от контекстологов до CRO-специалистов (оптимизаторов конверсии).
Исполнителями могут быть как крупные агентства, так и частные специалисты, предлагающие целый спектр услуг интернет маркетинга.
Ситуацию усложняет то, что стоимость услуг может отличаться в разы, но ни одна компания или специалист не могут гарантировать определённый результат.
Это связано с факторами, неподвластными исполнителю. Потому как конечное решение о покупке всегда остаётся за клиентом, и никакой маркетолог, агентство или рекламная стратегия не могут заставить его совершить покупку принудительно. Ведь на выбор покупателя влияют его потребности, уровень доверия к компании, ситуация на рынке, активность конкурентов, сезонность и даже внешние экономические условия.
Именно поэтому интернет-маркетинг — это не про 100%-ные гарантии, а про грамотную работу с данными, опыт работы над реальными проектами, тестирование гипотез и постоянную адаптацию к рынку.
Что стоит за интернет-маркетингом
Цены на маркетинговые услуги могут существенно отличаться в зависимости от множества факторов: уровня экспертизы исполнителя, методов работы, опыта.
Одни специалисты работают по минимальным ставкам, предлагая базовые решения, другие строят комплексные стратегии с детальным анализом и тестированием гипотез с помощью различных инструментов продвижения. Среди основных услуг можно выделить:
- Контекстная реклама – объявления в поисковых системах и на сайтах-партнёрах, которые показываются пользователям по их запросам.
- Таргетированная реклама – персонализированные рекламные объявления в соцсетях, ориентированные на определённую аудиторию по интересам, демографии и поведению.
- SEO (поисковая оптимизация) – комплекс работ по повышению позиций сайта в поисковой выдаче.
- Email- и мессенджер-рассылки (SMS, WhatsApp, Telegram и др.) – автоматизированные и персонализированные сообщения для удержания клиентов и повышения продаж.
- Продвижение в соцсетях (SMM) – ведение и развитие бренда в соцсетях через публикации, взаимодействие с подписчиками и рекламные кампании.
- Контент-маркетинг – создание полезного и ценного контента (статей, видео, инфографики) для привлечения и вовлечения аудитории.
- Лидогенерация – стратегии и механики, направленные на сбор контактов потенциальных клиентов для последующей работы с ними. Как правило, включает в себя анализ посадочных страниц.
Все эти инструменты – это разные формы рекламы. Они могут использоваться как отдельно, так и в комплексе.
Однако, вам не обязательно углубляться в тонкости интернет-маркетинга, разбираться в его инструментах, видах рекламы и анализе кампаний. Этим займётся подрядчик, который возьмёт на себя все расчёты, изучит ключевые показатели и предложит оптимальное решение, исходя из ваших бизнес-целей и анализа рынка.
Кому доверить рекламу
Выбор специалистов по интернет-продвижению — задача не из лёгких, особенно если у вас нет опыта в этой сфере. Чтобы найти надёжного исполнителя, стоит ориентироваться на несколько критериев:
- Опыт – наличие проектов в вашей или смежных нишах.
- Отзывы – ищите реальные мнения клиентов на независимых площадках.
- Кейсы – изучите примеры работ, конкретные цифры и результаты.
- Гарантии – в маркетинге их нет, но бывают схемы возврата денег. Внимательно читайте договор – чаще всего возврат либо невозможен, либо минимален.
- Прогнозы – запросите у подрядчика расчёты в понятных бизнесу показателях. Осторожно относитесь к тем, кто обещает результат без анализа.
Хороший специалист предлагает не просто рекламу, а продуманную стратегию, основанную на данных и тестах.
Реклама без гарантий: как работает маркетинг на самом деле
Прежде чем вкладываться в рекламу, стоит определить сумму, которую можно безболезненно потратить на тестирование. Это особенно важно для новых кампаний, поскольку реклама всегда сопряжена с рисками.
Важно помнить, что каждый рекламный запуск — это эксперимент. Да, мы можем рассчитывать на определенные инструменты и стратегии, но рынок непредсказуем, и успех зависит от множества факторов: поведения потребителей, конкуренции, изменения трендов и даже случайных событий. Именно поэтому тестирование рекламы важно проводить с умом, закладывая в бюджет сумму, которую можно спокойно потратить на эксперимент.
Мы можем заранее проанализировать рынок, выбрать оптимальные каналы, провести тесты и определить стратегии, которые, как показывает опыт, часто работают. Но никто не может точно предсказать, как отреагирует каждая отдельная покупательская аудитория.
Кроме того, маркетинговая стратегия, которая была эффективна для одного бизнеса, может быть неактуальной для другого, даже если продукты и услуги кажутся схожими.
Корректным обещанием в данном контексте является то, что маркетинговое агентство или специалист применит свой опыт и компетенции на вашем проекте и попробует извлечь результаты, которые были спрогнозированы после анализа. Однако, как и в медицине, где врач не может гарантировать излечение, маркетолог не может дать стопроцентную гарантию успеха той или иной кампании.
Например, в условиях кризиса или нестабильности на рынке даже самая хорошо настроенная рекламная кампания может не дать желаемого результата.
Компенсация рисков
Некоторые агентства предлагают систему компенсаций или доработок в случае неудачи кампании.
Но обещания возврата средств чаще всего остаются на бумаге, а маркетинг остаётся сферой вероятностей.
Представьте себе агентство, которое занимается рекламой. Бюджет клиента — 100 000 рублей. Агентство берет себе 10 000, а 90 000 отправляет, например, в Яндекс. Но кампания не сработала по тем или иным обстоятельствам. И встаёт вопрос о возврате средств. Как правило, в договоре мелким шрифтом прописано, что деньги либо не вернут, либо вернут лишь небольшую часть.
Как жить и действовать в такой ситуации? Надо осознавать, что реклама — это чистый риск. Это как казино: можно выиграть, но можно и потерять всё. Главное — относиться к рекламе осознанно. Тратить необходимо только ту сумму, которую не жалко потерять полностью.
Выгоды от рекламы
Реклама должна приносить прибыль и быть рентабельной. Это возможно двумя способами: за счёт первой сделки или повторных продаж.
- Если реклама выгодна с первой сделки, то с каждой продажи компания получает прибыль. Такой сценарий чаще встречается, когда средний чек высокий, а конкуренция низкая.
- Если реклама ориентирована на повторные продажи, первая сделка может быть убыточной. Однако в течение года клиент приносит доход, и реклама окупается.
Это актуально для рынков с низким средним чеком и высокой конкуренцией. В таком случае ключевым показателем эффективности становится LTV — пожизненная ценность клиента.
Рентабельность рекламы варьируется от 50% до 600–700%, в среднем — около 300%. Эти показатели актуальны в основном для B2B-сегмента и с учётом повторных продаж.
Это означает, что на каждую вложенную 1000 рублей компания возвращает 1000 рублей и получает дополнительно 3000 рублей прибыли.
Важно учитывать рентабельность по прибыли, а не по выручке. Оценка эффективности ведётся с учётом маржинальности, а не общего оборота.
Сколько же стоит мой маркетинг
Стоимость маркетинга рассчитывается исходя из ожидаемой доходности. Если исполнитель обеспечивает 300% прибыли, а цель — заработать дополнительно 10 млн рублей, маркетинговый бюджет должен составить 3,33 млн рублей.
Однако реальная доходность зависит не только от подрядчика, но и от самой компании: качества предложения, конкурентных преимуществ и внешних факторов.
Если цель — 20 млн рублей, бюджет следует увеличивать постепенно. Резкие вложения рискованны, так как на каждом этапе могут возникнуть факторы, мешающие достижению результата, даже если сам исполнитель работает эффективно.
Представьте себе волшебную коробочку, в которую вы кладете определённую сумму денег — скажем, 1 рубль. Когда коробочка закрыта, вы не видите, что с деньгами происходит, но по мере того как время идет и маркетинговая кампания работает, происходят изменения. По прошествии определённого времени вы открываете коробочку, и там оказывается не один рубль, а, например, четыре.
Это и есть эффективность маркетинга, о которой идет речь. Вложенные средства возвращаются с прибылью. Но важно понимать, что эта «волшебная коробочка» не всегда будет работать одинаково. Иногда вложенные деньги могут не принести прибыли, и в этом случае важно научиться адаптировать стратегию. В отличие от других вложений, в маркетинге мы имеем возможность корректировать свои действия в реальном времени — перенаправлять бюджет, менять подходы и тестировать новые решения.
Показатели эффективности
Есть ключевые показатели эффективности маркетинга и продаж, которые полезно знать.
Основные метрики:
- ROMI — доходность вложений в рекламу. Показывает, насколько эффективны рекламные инвестиции.
- LTV — пожизненная ценность клиента. Важен для оценки повторных продаж и общей прибыли от клиента за всё время сотрудничества.
- ДРР — доля рекламных расходов в выручке. Например, если себестоимость товара — 70 рублей, реклама — 30 рублей, а продан всего один карандаш, ДРР составит 30%, а маржинальность — тоже 30%.
За этими показателями желательно следить и работать над их улучшением, так как они напрямую влияют на прибыльность бизнеса.
Вывод
Стоимость интернет-маркетинга рассчитывается по формуле:
Бюджет на рекламу = Желаемая прибыль / (Доходность (ед) + 1)
Доходность можно определить на основе данных от исполнителя и результатов тестирования.
Формула ROMI:
ROMI = (Прибыль — Бюджет на рекламу) / Бюджет на рекламу
Аналогично:
ROMI × Бюджет на рекламу = (Прибыль — Бюджет на рекламу)
(ROMI + 1) × Бюджет на рекламу = Прибыль
