Задача заказчика
О заказчике
Регион: Москва и МО. Средний оборот в год: 400 млн рублей. Сотрудников: 40+. Тематика: Оптовая продажа металлопроката. Клиенты: В основном строительные компании и др организации. Период сотрудничества: более 4 лет.
Задача
Оптимизировать бюджет на контекстную рекламу, получить больше целевых обращений в том же бюджете или снизить бюджет, сохранив количество обращений.
Результат
Мы не предлагали, и все же заказчик решил отключить контекстную рекламу совсем, потому что «отдел продаж перестал справляться с объемом заявок». Цифры:
Показатель
Было (в месяц)
Стало (в месяц)
Поисковый трафик
≈4 200
≈18 500
Контекстная реклама
≈3 800
≈8 000->(далее 0)
Целевые заявки
≈132
≈535
Конверсия
≈1.66%
≈2.89%
Подробности
Заказчик вел контекстную рекламу силами сторонней компании, результаты рекламы его не устраивали. После беглого анализа ситуации, мы увидели, что рекламировались в основном высокочастотные крайне конкурентные фразы, не использовалась РСЯ (рекламная сеть яндекса), также не использовался Google Ads, с сайтом конечно можно было работать, но все же он был сделан на простейшем конструкторе и не был проработан маркетологом. Не было ни аналитики, ни коллтрекинга, ни имейл трекинга, ни сквозной аналитики.
Заказчику было предложено ситуацию исправить:
- Расширить диапазон рекламы, для общего снижения стоимости переходов из контекстной рекламы, без потерь в отношении количества и качества заявок.
- Посчитать собственно количество заявок, путем установки соответствующих систем, подключить аналитику к рекламе, и оптимизировать на основании данных, а не на глаз.
— Здесь вскрылась довольно интересная история связанная с холодными продажами. Заявки, поступающие с рекламы, менеджеры по продажам зачастую присваивали, якобы это они связались с клиентом, и ожидали от него заявок. При этом менеджеры были обеими руками «ЗА» рекламу, но ее эффективность одновременно считали плохой 😀. Таким образом было обнаружено противоречие, которое в дальнейшем привело к переустройству отдела продаж компании. Такой случай, кстати не единичный в нашей практике. - Одновременно с пунктами 1 и 2, был проведен маркетинговый и SEO аудит сайта, были выданы рекомендации. Сами рекомендации мы потом сами и вносили. Цитата: Делайте, что хотите мне главное результат.
- Договорились, что целевой заявкой считается, обращение от любой организации, по продукции заказчика, с минимальным заказом около 100 тыс. руб.
- Оптимизировали рекламу, получили примерно 2х-кратное увеличение эффективности по стоимости заявки. Решили проблему с обилием нецелевых заявок от «дачников». Заявки стали на 90% целевыми.
- После внедрения SEO рекомендаций, пошло небольшое увеличение поискового трафика, было решено подключать SEO в полном объеме и переделать сайт. К слову, сайт переделывали не мы, но под нашим контролем, учитывая пожелания по бюджету заказчика.
- В течение нескольких месяцев плотно занимались рекламой и SEO. Результат кратное увеличение трафика из поисковых систем, кратное увеличение заявок из поисковых систем. *
- Далее последовало еще более мощное увеличение поискового трафика, который начал приносить в меньшем бюджете больше результата.
- Был увеличен бюджет на продвижение в органическом поиске.
- Контекстная реклама была полностью выключена по решению заказчика. Хотя в целом, мы рекомендуем делать одновременно и то и другое.
- Отдел продаж перестал отрицать влияние рекламы на продажи компании.
- От внедрения сквозной аналитики заказчик отказался. Поэтому такие цифры как процент сделок, средний чек, маржинальность, повторные сделки с привлеченными клиентами — мы можем лишь примерно прикинуть. Известно точно одно, что наша работа однозначно окупилась, при этом доходность за период (более 5 лет) составила по скромным подсчетам как минимум 300% на вложенный в нас бюджет. Интересно вам как мы это посчитали? Звоните, пишите, расскажем.
* Надо отметить, что в процессе реализации SEO стратегии, мы поймали фильтр — Минусинск, поскольку ранее на сайт было поставлено большое количество низкокачественных ссылок. Мы заметили это практически сразу, и оказались в сложной ситуации, если снять ссылки резко то можно потерять позиции, если снимать их постепенно, то можно попасть под фильтр. Все же не попасть под санкции поисковых систем шанс был, и мы начали снимать данные ссылки постепенно, не успели. В итоге вышли из-под фильтра за 2 месяца. Фильтр пришелся на зимний период, в период спада продаж, негативный эффект был минимизирован за счет контекстной рекламы. Заказчик был в курсе ситуации, предупрежден значит вооружен.
Скриншот из Google Analytics. На графике видим показатели контекстной рекламы, стоимость конверсий/звонков/переходов.
