Топ-100

7 возможностей, которые упускает бизнес без ремаркетинга

Ремаркетинг — инструмент Google Adwords, позволяющий взаимодействовать с пользователями, которые уже были на вашем сайте. Показы «догоняющих» объявлений осуществляются на поисковой выдаче Google (поисковый тип) и в КМС — контекстно медийной сети Гугл.

Как работает?

Принцип работы инструмента ничем не отличается от ретаргетинга в Яндекс Директ и РСЯ.

Принцип работы ремаркетинга

На что влияет?

В первую очередь, ремаркетинг влияет на такие показатели и цели:

  1. Увеличение повторных заходов на сайт.
  2. Увеличение количества заявок (лидов) и объема продаж.
  3. Увеличение ARPU, LTV.
  4. Снижение CPA, CPL, CPO.
  5. Увеличение среднего чека (AOV).
  6. Увеличение ROI, ROMI.
  7. Микроконверсии.

Рассмотрим каждый указанный показатель в отдельности.

Увеличение повторных заходов

Когда вы показываете рекламу тем людям, которые уже были на сайте. Видя рекламное объявление второй и последующие разы, они переходят на площадку, более охотно, чем на незнакомый веб-ресурс другой компании, при условии, что человека в вашем предложении что-то заинтересовало. Получается, в процессе решения личной потребности пользователь смотрит на вас, как на старого знакомого.

Что это означает?

Если человек ранее посещал сайт и не совершил целевое действие по каким-то причинам, но продолжает поиск решений, столкнувшись с вашим объявлением повторно в том же или другом месте, он совершает повторный переход. Показывая объявления повторно, вы стимулируете дополнительные заходы на сайт.

Пример

Представьте ситуацию, человек топчется на входе в магазин. Продавец приглашает зайти, потенциальный покупатель заходит, осматривает товары и выходит из магазина. На следующий день мы видим того же человека, он снова заходит в магазин осматривает товары и выходит из него. Наступает следующий день — ситуация повторяется. Наблюдая подобное покупательское поведение, можно утверждать, что человека что-то интересует конкретно в вашем магазине, поэтому он заходит вновь и вновь, но не совершает целевых действий, поскольку его что-то смущает. Не факт, что причина смущения или возражение имеет отношение к продавцу. В свою очередь, вы подталкиваете человека к покупке, начав с ним разговор, задав ему наводящие вопросы. Не поверите, но эта схема работает и в электронной коммерции.

Увеличение количества заявок и продаж

В маркетинге есть «Теория 7 касаний» — чем большее количество раз человек столкнется с вашим предложением (рекламный баннер, вывеска, коммерческое предложение, звонок менеджера, карточка товара, блог, указатель и др. носители рекламных сообщений), тем в большем количестве случаев из 100 группа потенциальных покупателей совершит целевое действие.

Примечание: сравнение проводилось с группой людей, которая видела предложение только 1 раз.

Вспоминается народная мудрость: «Повторение — мать учения». Единственное ограничение — не переусердствовать и четко отслеживать недовольство от потоков рекламы, не вызывать раздражения, стараться быть менее навязчивыми, тактично напоминая о себе.

Если рассматривать ремаркетинг отдельно от других инструментов контекста, при правильной реализации, он имеет наивысший уровень конверсии. Люди, которые повторно посещают интернет-площадку, расположены к покупке больше тех, кто впервые у вас в гостях.

Снижение CPL, CPO

Чтобы понять, как достигается снижение CPL и CPO при подключении ремаркетинга, рассмотрим составляющие показателя Cost Per Lead:

CPL1 = Расходы на рекламу / количество заявок с рекламы

При подключении ремаркетинга получим следующее:

CPL2 = (Расходы на рекламу + Расходы на ремаркетинг) / (количество заявок с рекламы + количество заявок с ремаркетинга)

Чтобы CPL 2 было меньше CPL 1, нужно чтобы расходы на ремаркетинг были минимальными, а количество заявок — максимальным.

Допустим, на ваш сайт зашло 100 человек при этом рекламодатель потратил 1000 рублей, из них 2 чел. совершили конверсию. Показываем этим 100 людям объявления повторно, из них на сайт повторно перешло 20, вы потратили 200 рублей, из этих 20 людей — 1 человек совершил конверсию.

Реальные цифры и ситуация, считаем:

CPL1 = 1000/2 = 500,00 руб.

CPL2 = (1000 + 200) / (2+1) = 1200 / 3 = 400,00 руб.

CPL2 меньше CPL1, таким образом, подключив ремаркетинг, мы снизили CPL на 100,00 руб. (500 р.-400 р.).

Бюджет ремаркетинга в разы меньше, чем бюджет основной рекламной кампании, так как повторно переходить на сайт предприятия будут далеко не все люди.

В B2B сегменте, чтобы увеличить количество успешных сделок, применяется отдельная ремаркетинговая кампания. Например, на клиентов, которые уже получили счет и находятся в стадии принятия решения об оплате. Показывая им объявления, вы стимулируете оплату выставленного счета.

В B2C сегменте применяют в качестве технологии «Брошенной корзины». Работает это так:

  • посетитель набрал корзину в интернет-магазине и вышел со страницы;
  • ремаркетинг возвращает его в корзину для завершения процесса покупки.

Такой вид называется динамическим (товарным) ремаркетингом.

Увеличение ARPU, LTV

ARPU — средний доход с посетителя за период, LTV — прибыль с клиента за жизненный цикл. Из определений видно, что это похожие метрики. Рассмотрим, как повлиять на них с помощью ремаркетинга.

Например, клиент уже совершил свою первую покупку, все хорошо, но хочется лучше. Если такие мысли посещают вас с определенной периодичностью, есть смысл простимулировать клиентов совершать повторные продажи.

Принципы простые — UP SALE и CROSS SALE.

Спустя время, по принципу RFM, мы показываем человеку рекламу продукта категорией выше, или сопутствующие продукты, которые подходят к проданному продукту, или любые другие продукты.

Эффективность будет зависеть именно от выбранной стратегии повторных продаж — ее необходимо предварительно продумать, запустить, оценить результат и, впоследствии, оптимизировать.

Похожая статья:  Мобайл усовершенствования Google Adwords 2017: звонок по рекламе

Стоимость заявки и продажи при таком воздействии на подтвержденного клиента будет существенно ниже по сравнению с первичным привлечением (см. предыдущий пункт). Помним, что оплата за ремаркетинг, как и во всей контекстной рекламе, осуществляется за переход на сайт. Так, если есть повторные переходы по ремаркетинговым объявлениям, значит механизм продаж уже начал работать.

На базе ремаркетинга реализуются сколь угодно сложные стратегии привлечения повторных заказов, их можно планировать на годы вперед. Человеку с определенной периодичностью будут показываться те или иные объявления, стимулирующие его к повторным покупкам. Таким образом, создается автоматическая воронка продаж товаров и услуг, в которую после первого же взаимодействия с вашим сервисом посетитель может быть вовлечен на месяцы вперед, сам того предварительно не планируя.

Если же клиенты оплачивают услуги ежемесячно по абонентской плате, вы можете стимулировать их перейти на более высокий тариф, обосновывая экономическую целесообразность в рекламных сообщениях.

Увеличение Среднего Чека

Увеличить средний чек с помощью ремаркетинга можно, показывая своим клиентам рекламу с более дорогими или дополнительными продуктами. Стратегия позволяет стимулировать первичные и вторичные продажи.

Пример

На основании спроса, интересов пользователя, а именно тех страниц, которые он посещал в процессе взаимодействия с сайтом, вы можете предлагать ему любые другие решения, которые удовлетворяют его потребность в целом.

Даже незначительное повышение среднего чека, может вызвать значительное увеличение объема генерируемой выручки.

Увеличение ROI, ROMI

Возврат инвестиций и возврат маркетинговых инвестиций также вырастает, если вы правильно реализовали ремаркетинговые стратегии:

  • продумали стратегии увеличения среднего чека;
  • персонализировали объявления и предложения;
  • увеличили продажи.

Эффективность ваших вложений растет и на каждый рубль, вложенный в рекламу, вы будете получать больше денежной отдачи, чем если бы не использовали ремаркетинг.

Микроконверсии

Инструмент полезен в процессе продвижения пользователя по воронке продаж. Эффективный элемент стратегии ремаркетинга — возврат на этап покупки, где человек остановился без конверсии.

Пример

Пользователи просматривали карточки товаров, значит объявления должны содержать в себе эти карточки, и приземлять на соответствующие страницы. Если пользователь был в корзине, значит направляем его в корзину.

Проектируя и моделируя поведение пользователей на сайте, прорабатывая сценарии, вы получаете эффективную систему продаж, попав в которую, человеку уже достаточно сложно что-нибудь не купить у вас.

Факторы, влияющие на эффективность ремаркетинга

Факторы, влияющие на эффективность ремаркетинга

Чтобы инструмент работал правильно и эффективно, его настройка и реализация должны учитывать следующие моменты:

  • Персонализация.

Выделяя группы пользователей по интересам, по этапам в процессе принятия решения о покупке, по RFM, по назначению групп объявлений, ваши рекламные сообщения должны быть разными, соответствовать необходимой группе.

Рекламирование без предварительного сегментирования аудитории дает гораздо более скромные результаты, которыми довольствуются большинство проектов, так как разобраться во всем многообразии и обилии возможностей ремаркетинга удается далеко не каждому. Хотя, при должном приложении усилий, сделать это очень даже возможно. Кроме того, персонализация позволяет получать большее количество посетителей за счет более высокой кликабельности объявлений.

  • Ограничения по количеству показов на 1-го пользователя.

Необходимо ограничивать показы рекламы на 1-го пользователя в день, чтобы не вызывать недовольство потенциальных и текущих клиентов.

  • Управление ставками на основе данных.

Нужно рассчитывать и периодически актуализировать ставки на каждую группу объявлений, получая новые данные по рекламным кампаниям, которые включают в себя поведенческие метрики и финансовые результаты.

  • Каскады ремаркетинга.

На каждый этап пользовательского взаимодействия, для получения высоких показателей эффективности, необходимо создавать определенное количество путей взаимодействия пользователей с вашим сайтом, вариативность которых заключается в общем числе визитов. Каждый каскад также надо персонализировать под разные сегменты, как об этом было сказано выше.

  • Охват.

В ремаркетинговых кампаниях используется трафик:

  1. С площадок в Контекстно-медийной сети, которая включает сайты и мобильные приложения.
  2. С поисковой выдачи.

Для получения лучших результатов, охват рекламных объявлений должен быть максимально возможным, чтобы вы могли настигнуть пользователя своим сообщением на любой площадке в сети. Если вы хотите учитывать в маркетинговой активности окружающий ваш рекламный баннер контент, можно запретить показы как на отдельных площадках, так и на целых типах контента.

  • Условия ремаркетинга.

Ремаркетинг связан с таргетингом. Объединяя таргетинги рекламных кампаний с ремаркетинговыми условиями, оптимизируют результаты рекламной кампании, при этом охват несколько снижается. В качестве условий ремаркетинга могут использоваться списки e-mail адресов ваших клиентов, практически любые данные счетчика Google Аналитикс, которые возможно объединять с таргетингами рекламных кампаний.

  • Количество посетителей.

Чем больше посетителей на вашем сайте, тем большее влияние окажет ремаркетинг при включении ремаркетинговых кампаний в общий медиаплан. И даже если количество посетителей на интернет-площадке невелико, самые первые шаги по запуску ремаркетинга все же необходимо совершить, если вы хотите получить от рекламы более высокие результаты.

Чтобы увеличить прибыль с помощью ремаркетинга, отправьте заявку через форму ниже.

Позвоните или свяжитесь с нами через сайт, вы сможете задать свои вопросы, мы на них ответим, немного поспрашиваем вас о вашем проекте, и вы получите от нас:

  • Консультацию специалиста
  • Диагностику текущей ситуации
  • Определение целей и задач
  • Предложение с гарантией результата

+7 499 350 25 33

ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ

Остались вопросы? Задайте их в комментариях к статье!

Понравилась статья?

Подпишитесь на рассылку и получайте актуальные, полезные, интересные статьи об интернет-маркетинге.

Оставить комментарий